Manual del Mentor CONTPAQi®

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M a n u a l d e M e n t o r í a Última actualización: 25 de Octubre 2024

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MANUAL DE MENTORÍA "Si no ves a dónde vas, pregunta a alguien que haya estado allí antes" J Loren Norris

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MENTOR Eres un Emprendedor, de hecho, lo eres, ¿no? arrancas un negocio, y te das cuenta de que ser emprendedor es una odisea, llena de altas y bajas, de demonios y de sirenas que te hablan y de pronto ya debes “lana”, y eso que lo que querías era generar no endeudarte.

La cosa que eso es un choque emocional y mental y no sabes qué hacer para salir de ahí, no sabes ¿cómo crecer?, ¿por dónde se empieza?, y por si fuera poco te sientes solo, la gente te dice que te entiende, pero tú eres homero en el piso 11 del inframundo “y eso que nomas tiene 7”. Entonces necesitas acompañamiento. Eres Batman y requieres que Alfred te guie, eres Daniel San y no tienes un Miyagi, eres Luke y no encuentras a Yoda.

Emprender una aventura es un arquetipo, una figura universal y casi atemporal. Y en todas las historias de aventura, como lo es el emprendimiento y la odisea, en todas, para que la cosa salga bien, siempre se necesita un mentor. Joseph Campbell en “Las mil Caras del héroe” nos dice que, de Ulises hasta Harry Potter, todo héroe o emprendedor que quiera CRECER necesita un mentor. Suele citarse como origen de la palabra Mentor al personaje homónimo de la Odisea, amigo de Ulises, rey de Ítaca, a quien éste encomendó la educación de su hijo Telémaco cuando partió para la Guerra de Troya, con el fin de que lo tutelara en su ausencia, que se prolongaría durante veinte años.

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En realidad, según el relato de Homero, es la diosa Atenea quien toma la forma de Mentor para acompañarlo y guiarlo en la travesía de la vida. Pero qué importa quien, lo que es trascendente es que el héroe no puede hacer su viaje solo, un empresario solo, sufre en vez de aprender en su viaje. El papel de un Mentor desde la perspectiva de la Odisea es ofrecer el regalo de la sabiduría de los dioses. Sabiduría que no es lo mismo que conocimiento o información, sino la capacidad de experiencia, de información procesada y contrastada, que vale más que los datos solos.

Algunos Mentores famosos

Yoda de Luke Skywalker

Yoda fue un mentor de Luke Skywalker que le enseñó a creer en sí mismo, a madurar y a crecer en sabiduría:

Le enseñó a creer en sí mismo: Yoda ayudó a Luke a convertirse en un individuo más seguro y decidido. Le enseñó sobre la Fuerza: Yoda le enseñó a Luke sobre la Fuerza y le ayudó a sacar un X-Wing de un pantano en Dagobah. Le enseñó a hacer, no a intentar: Yoda le enseñó a Luke a hacer, no a intentar, y a entregar su mejor esfuerzo en todo lo que haga. Le enseñó a madurar y crecer: Yoda le enseñó a Luke a madurar y crecer en conocimiento y sabiduría. Le enseñó a ser autosuficiente: Yoda fomentó una actitud de autosuficiencia en Luke.

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Alfred de Batman

Alfred ayudó a Bruce a organizar el equipo necesario para convertirse en Batman, además de animarle a fingir una vida social con la intención de desviar la atención de que él fuera Batman.

El Sr. Miyagi de Daniel San

El Sr. Miyagi trabaja como hombre de mantenimiento en el complejo de apartamentos, donde Daniel LaRusso y su madre se han mudado recientemente. Daniel le pide a Miyagi que le enseñe karate después de que Miyagi lo salve. Al principio, Miyagi se niega, pero, después se compromete a enseñar

karate a Daniel. Al comienzo del entrenamiento de karate de Daniel, Miyagi le asigna hacer varias tareas domésticas aparentemente no relacionadas con el karate. Miyagi le enseña a Daniel importantes lecciones de vida, como la importancia del equilibrio personal, que se refleja en el principio de que el entrenamiento en artes marciales se trata tanto de entrenar el espíritu como el cuerpo. Miyagi acompaña a Daniel en el torneo, donde Daniel gana la final.

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El profesor de la casa de papel

El Profesor de la serie La casa de papel es un líder transformacional

que se caracteriza por su capacidad para formar a su equipo y generar un cambio sustancial en su realidad.

Warren Buffett de Bill Gates

Bill Gates ha atribuido parte de su éxito a Warren Buffett, a quien considera un mentor. Gates ha dicho que Buffett le enseñó a pensar a largo plazo y a manejar situaciones difíciles.

Gates ha compartido un consejo de Buffett sobre la planificación, que le ayudó a entender que no es necesario llenar cada minuto de la agenda para tener éxito. Gates ha dicho que Buffett le inspiró a no rendirse con su consejo sobre la importancia de lo que piensan los amigos y la fuerza de las amistades. Buffett y Gates tienen una amistad de más de 30 años y comparten una visión del mundo similar, a pesar de sus diferentes negocios.

Créditos: Jorge Cuevas/Jorge Benítez

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CONTENIDO MENTOR ............................................................................................. 8 Algunos Mentores famosos ........................................................................... 9 INTRODUCCIÓN ............................................................................... 16 Antecedentes ................................................................................................ 17 Propósito ....................................................................................................... 18 Beneficios ...................................................................................................... 19 Objetivo .......................................................................................................... 20 MENTORÍA ........................................................................................ 22 El Mentor ........................................................................................................ 23 El Mentorizado .............................................................................................. 25 LA RED: Inicio del viaje ................................................................... 28 Modelo:Mentoring at Work (Kathy Kram) ................................................... 31 ETAPA 01: Inicio, Orientación y Construcción ................................................................. 33 ETAPA 02: Desarrollo ...................................................................................................... 34 ETAPA 03: Resultados Obtenidos ................................................................................... 34 ETAPA 04: Redefinición de Objetivos .............................................................................. 34 Consideraciones .............................................................................................................. 35 Modelo:El Arte del Consultor (Jorge Cuevas / Fernando Ramírez) ......... 37 ETAPA 01: La Comprensión del Reto .............................................................................. 39 ETAPA 02: Inmersión ....................................................................................................... 39 ETAPA 03: Descubrimiento .............................................................................................. 40 ETAPA 04: Generación de Opciones ............................................................................... 40 ETAPA 05: Decisión ......................................................................................................... 41 ETAPA 06: Acompañamiento ........................................................................................... 41 Mentoría vs Consultoría ............................................................................... 44 Servicio de Mentoría ..................................................................................... 45 CONTENIDO ..................................................................................... 13

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Dimensiones y su impacto en la formación de un Distribuidor Mentor .. 47

FORMACIÓN DEL MENTOR ............................................................ 50 Requisitos ...................................................................................................... 51 ¿Cómo lograr ser un Distribuidor Mentor? ................................................ 53 Medición del Distribuidor Mentor ................................................................ 58 Sistemática de las 5C ................................................................................... 59 Equipo de Desarrollo de Distribuidores ..................................................... 60 SEGUIMIENTO DE LA RED ............................................................. 62 ¿Cómo inicio la Mentoría? ........................................................................... 64 ¿Cómo medir a Mi Red? ............................................................................... 65 ¿Cómo me medirá Mi Red? .......................................................................... 66 Lineamientos de Cambio de Mentor ........................................................... 68

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................. 70

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INTRODUCCIÓN

1.1 Antecedentes 1.2 Propósito 1.3 Beneficios 1.4 Objetivo

Bienvenido al Manual del Distribuidor Mentor, una guía integral viva diseñada para apoyarte en tu rol crucial como socio estratégico en nuestra Red de Distribuidores. En las páginas siguientes, encontrarás una variedad de recursos que te ayudarán a comprender las expectativas y oportunidades que te esperan como Distribuidor Mentor. Nuestra relación contigo es fundamental, así como la tuya con tu Red de Distribuidores, y queremos asegurarnos de que estés completamente equipado para alcanzar tus metas comerciales mientras mantenemos los más altos estándares de calidad y servicio. Este manual no solo servirá como referencia, sino también como un vínculo para fortalecer nuestra colaboración. Juntos, estamos comprometidos a construir relaciones sólidas y a alcanzar nuevos horizontes en el mercado. Por lo que estaremos en constante evolución de este Manual integrando mejoras y estrategias en Pro de tu crecimiento y de tu Red. Gracias por ser parte del equipo de Distribuidores Mentor. Estamos emocionados por el futuro que construiremos juntos y por los logros que alcanzaremos.

¡Adelante hacia el éxito!

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Antecedentes

CONTPAQi® al realizar un análisis de Satisfacción del Distribuidor para conocer la experiencia con la marca y su lugar en el Flujo de comercialización; se realizaron entrevistas en profundidad con la selección de Distribuidores al azar que forman parte de la Red, objetos de este estudio. El objetivo de estas entrevistas fue recolectar información inherente a las acciones que está tomando el Distribuidor Mentor en pro para la fidelización de los Distribuidores y se garantice el impulso para su crecimiento y formar parte activa de la comunidad de CONTPAQi®. Los resultados muestran que hay una percepción generalizada de que la comunicación entre el Distribuidor Mentor y la Red es buena comercialmente hablando (Compraventa), pero para los Distribuidores aún existe la necesidad de una relación estrecha que genere confianza y esto contempla que sea frecuente y transparente sobre los objetivos, las expectativas y los cambios en el programa de Distribuidores CONTPAQi®. La encuesta reveló que muchos Distribuidores de la Red se sienten inseguros al abordar objeciones de los clientes sobre ciertos productos. Sugieren implementar capacitaciones específicas sobre los beneficios y características de los productos para cerrar ventas y sesiones regulares de retroalimentación entre involucrados donde puedan compartir experiencias, consejos y sugerencias para mejorar el desempeño individual y del equipo. Continuando, en la parte de post venta mencionan que el seguimiento y soporte técnico del Mentor son ineficientes o poco claros, ya que mayormente producen retrasos en la resolución de problemas y que los usuarios finales se sienten frustrados por la falta de comunicación o la falta de acción, por este motivo solicitan se asignen suficientes recursos, ya sea en términos de personal, herramientas o tecnología, para mejorar la capacidad de atender adecuadamente las necesidades de los usuarios. Y el tema más importante con los Distribuidores, donde los resultados demuestran que su liderazgo es bueno, percatamos que existe una mentoría, y los procesos de mentoría entre Distribuidores constituyen una herramienta innovadora eficaz para cubrir las necesidades de apoyo y orientación de la Red. CONTPAQi® trabaja continuamente en la creación de nuevos procesos enfocados a garantizar su calidad del servicio poniendo al cliente al centro de nuestras decisiones.

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Propósito

En el Programa de Distribuidores , se ha enfatizado la necesidad de generar acciones y estrategias que potencien una empresa con servicio de calidad, encaminada al cambio y a los nuevos planteamientos que se suscitan en el entorno (la transformación del perfil del Distribuidor a Consultor, las prácticas de venta, las nuevas tecnologías, etc.). El propósito de este Manual es forjar Distribuidores para actuar como un facilitador y líder dentro de la Red de distribuidores, contribuyendo al fortalecimiento y expansión de la marca mediante la provisión de Mentoría, soporte, capacitación y orientación a otros Distribuidores y clientes. Este rol es crucial para garantizar que los estándares de calidad y servicio de CONTPAQi® se mantengan consistentemente, promoviendo así el éxito y la satisfacción del cliente. Pero para llevar a cabo estas funciones, será necesario apegarse a la normatividad establecida por el Programa de Distribuidores que implica cambios tanto en CONTPAQi® como en sus Distribuidores Mentores, ya que

ambos son responsables de brindar un servicio de calidad, confianza y valor agregado tanto a la Red como a los Usuarios Finales. Nos dedicaremos en brindarte soluciones y estrategias comerciales que inspiran al cambio. Queremos contribuir de manera significativa en tu desarrollo y crecimiento comercial, generar experiencias de alto valor y trascender por medio de lo que nos apasiona hacer:

Crear experiencias que mejoran tu vida .

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Beneficios

La Mentoría puede ser beneficiosa tanto para el Mentor como para el Mentorizado (quien recibe la Mentoría), así como para la empresa. A continuación, exploraremos algunos de los beneficios de la Mentoría en el desarrollo personal y profesional, así como los beneficios para la empresa.

Aprender de la experiencia.

•

Adquirir nuevas habilidades.

•

Ampliar la red de contactos.

•

Mejorar la autoconfianza.

•

Aprender a tomar decisiones.

•

Encontrar un propósito.

•

Retener el talento.

•

Fomentar el liderazgo.

•

Propiciar y ejercer la Mentoría con los Distribuidores apoyará el crecimiento de la Red, generando un crecimiento general, complementándose mutuamente al compartir conocimientos y experiencias, trabajando en conjunto y con sinergia, llegando a proyectos más grandes y generando lealtad en la comunidad CONTPAQi®.

Un cliente leal crea un vínculo emocional con la marca y sus Distribuidores que genera confianza y lleva a recomendaciones y compras frecuentes mediante experiencias positivas.

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Objetivo

Aprovechar y utilizar la experiencia, profesionalismo y calidad en la distribución, implementación y soporte de las soluciones tecnológicas de CONTPAQi® de los Distribuidores, para que pueda ser permeada/compartida a la Red de Distribuidores, contribuyendo al crecimiento del Distribuidor Mentorizado, el Mentor y la marca CONTPAQi® • Compartir sus conocimientos, experiencias y mejores prácticas con los Distribuidores que mentoriza, brindándoles orientación, asesoría, consejos y retroalimentación. • Apoyarlos en el desarrollo de sus habilidades comerciales, técnicas y de gestión, ofreciéndoles capacitación continua, recursos y herramientas. • Motivarlos y reconocerlos por sus logros, incentivando su crecimiento y su lealtad con la marca CONTPAQi®. • Fomentar una relación de confianza, colaboración y sinergia entre los Distribuidores que mentoriza, así como con el equipo de CONTPAQi® • Impulsarlos a innovar y a buscar nuevas oportunidades de negocio, adaptándose a las necesidades y demandas del mercado y del Cliente. Teniendo como funciones principales:

En resumen, un Distribuidor Mentor:

Las tres características del Distribuidor Mentor:

Generar la confianza con nuestra Red para entablar relaciones comerciales de largo plazo, por medio de experiencias de ALTO VALOR Generar estrategias de venta bien estructuradas para transformar actitudes pasivas en activas, convirtiendo a nuestros prospectos en Distribuidores. Lograr nuevas relaciones comerciales en donde juntos construimos una sólida estrategia de crecimiento comercial.

INSPIRA

CAUTIVA

VENDE

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MENTORÍA

2.1 ¿Qué es un Distribuidor Mentor? 2.2 Rol del Distribuidor Mentor 2.3 ¿Qué es un Distribuidor Mentorizado?

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DISTRIBUIDOR MENTOR Dicho esto, definiremos que un Distribuidor Mentor es alguien esencial en la construcción de una Red de Distribuidores fuerte y eficiente.

Sus objetivos principales incluyen:

El fortalecimiento de la Red

•

• Asegurar la calidad del servicio • Impulsar la adopción de productos • Mejorar la satisfacción del cliente • Fomentar la innovación, • Asegurar el cumplimiento de políticas y facilitar la comunicación. Estos objetivos, en conjunto, contribuyen al éxito general de la comunidad CONTPAQi® y al crecimiento sostenido de su presencia en el mercado. El Distribuidor CONTPAQi® Mentor es un ejemplo y un referente de éxito, profesionalismo y calidad en la distribución, implementación y soporte de las soluciones tecnológicas de CONTPAQi®. Orientar, informar y capacitar a su Red es una actividad clave. El Mentor actúa dentro del marco del Modelo de Cultura de CONTPAQi® Por lo cual su rol es: • Compartir Conocimientos y mejores prácticas • Planeación estratégica con su Red • Servicio y soporte para desarrollo de negocios • Desarrollo de habilidades • Motivación y reconocimiento • Confianza y colaboración • Innovación y oportunidades • Cultura cliente-céntrica • Cumplir los procesos administrativos hacia su Red Los Mentores ayudan a construir su Red, sus conexiones y su credibilidad .

El Mentor Para definir Mentor, recurrimos a la Real Academia Española que lo define como Consejero o guía . Proviene del griego “ Méntor” , personaje de la Odisea, consejero de Telémaco. De esta definición podemos profundizar que puede existir Mentoría Comercial, Técnica, Personal, Coaching o de cualquier índole. es un acompañamiento personalizado con un experto, donde se analiza a detalle la situación y contexto en el cual desarrolla sus actividades comerciales, revisar las metas y objetivos a cumplir y definir un plan de trabajo para ayudarle a alcanzar y superar esos objetivos. A través de técnicas y herramientas, trabajar en conjunto para lograr la adaptación y adopción de ellas y de esta forma mejorar la gestión comercial y alcanzar las metas propuestas. MENTORÍA COMERCIAL La Mentoría Comercial

EXPECTATIVAS DE LA RED

• Recibir ayuda y guiar las actividades diarias para alcanzar las metas.

Página | 23 • Apoyo para marcar la pauta para responder a las necesidades del Cliente. CONTPAQi®: Documento en revisión. Prohibida su distribución y reproducción.

Asignar tareas

Establecer metas

Escuchar

Ayudar a la integración

Aconsejar

Proporcionar Apoyo

Evaluar

Asegurar la estabilidad de la Red

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DISTRIBUIDOR MENTORIZADO El rol del Distribuidor CONTPAQi® es convertirse en un consultor para las Pymes que presta servicios, para ayudar a mejorar el desempeño y la competitividad de las empresas. Su propósito es fortalecer el negocio de las Pymes al ayudar a mejorar alguno de los 7 objetivos que todo negocio tiene: • Incrementar el flujo de efectivo • Mejorar la satisfacción del cliente • Eliminar los riesgos • Mejorar la relación con sus colaboradores • Crear ventajas competitivas La mejora constante de los objetivos antes mencionados hace que el Mentorizado sea capaz de identificar las necesidades y características de cada Pyme, y ofrecer la solución CONTPAQi® que se adapte a cada Cliente, y le ayude a lograr los objetivos que cada Pyme persigue. Dicho lo anterior, podemos definir que el Rol de un Distribuidor Mentorizado es : • Fortalecer el negocio de las Pymes • Ayudar a mejorar el desempeño y la competitividad de los clientes finales • Identificar oportunidades de ventas • Promocionar productos y servicios • Innovación y oportunidades • • Incrementar las ventas Disminuir costos

El Mentorizado Es la persona que recibe la Mentoría y a su vez comparte su experiencia con el Mentor obteniendo así retroalimentación mutua de procesos, habilidades y experiencias para el logro de objetivos en común. El Mentor aporta desde su experiencia y fomenta el desarrollo de la cultura CONTPAQi® con el Mentorizado, viviendo los valores y aplicando las promesas de servicio.

Antes de la Mentoría…

1. El distribuidor Mentorizado debe:

• Comunicar objetivos claros que le motivan a participar en el programa • Ser honesto y claro con su Mentor sobre lo que le gustaría aprender y lograr, y asegúrese de que ambos comprendan sus metas • Crear una lista de los temas que le gustaría discutir y que considera que serán relevantes para su desarrollo

• Ser consistente y de confianza • Mantenerse flexible cuando las expectativas cambian. • Identificar los contactos más propicios a cerrar negocio

Los Mentorizados desarrollan sus competencias, adquieren nuevos conocimientos y lograr sus metas.

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Seguimiento

Mantener un contacto regular con los usuarios

Ventas

Seguir los objetivos

Negociación

Programar la logística

Prospección de nuevos usuarios

Soporte Técnico

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LA RED: Inicio del viaje INICIO DEL VIAJE 3.1 Etapas de la Mentoría 3.2 Mentoría vs Consultoría 3.3 Servicio de Mentoría 3.4 Dimensiones y su impacto en la formación de un Distribuidor Mentor

Preparar las maletas para el viaje del aprendizaje del distribuidor Mentor:

es asegurar que cada herramienta y conocimiento este estraTEgicamente ubicado para potenciar cada etapa del camino hacia el Exito.

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Etapas de la Mentoría

8° Mes

2° Mes

3° Mes

4° Mes

5° Mes

7° Mes

6° Mes

LLEGADA

Redefinición Relación de la

Reunión de llegada Reunión informativa de Inicio

Resultados Obtenidos

Desarrollo periodo

Una Mentoría adecuada es un programa vital que conduce al éxito y a la satisfacción de Mentores y Mentorizados. Por eso la importancia de estructurar la Mentoría en etapas hace que el proceso sea más manejable y comprensible, aumentando su efectividad y significado, beneficiando a ambas partes involucradas.

CONSIDERACIONES

• El Mentor deberá programar las reuniones que considere conveniente con sus Mentorizados. • Se recomienda exista una reunión inicial junto con el Mentor y Mentorizados y al menos 3 reuniones de seguimiento por semestre. • Los Mentores asignarán horarios y lugares de reunión con los Mentorizados. (Pueden ser reuniones virtuales. • El Mentor puede solicitar apoyo logístico a su Consultor Comercial o equipo de Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi®

• El Mentor podrá tener

reuniones grupales con sus Mentorizados o reuniones particulares con sus Mentorizados cuando así se requiera.

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Modelo:Mentoring at Work (Kathy Kram)

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INICIO, ORIENTACIÓN Y CONSTRUCCIÓN El primer paso del proceso de Mentoría es establecer el alcance del trabajo, para lo cual algunos Mentores ofrecen a sus clientes un catálogo base de servicios y los entregables asociados, mientras que otros personalizan sus servicios de acuerdo con los requerimientos del cliente o mentorizado. Cualquiera que sea el caso, lo importante es proveer el servicio necesario para alcanzar los objetivos y hacer saber al cliente, en caso de incluirlo en el alcance, los elementos que pueden ser deseables, pero no indispensables.

ETAPA 01: Inicio, Orientación y Construcción

EL PROCESO…

Cuando se inicia un proceso de Mentoría hay que tener muy claras las fases de Mentoring, también llamado proceso de Mentoría. ¿En qué consiste? Son una serie de acciones que se dividen en etapas para lograr los objetivos de la mentorización. Entonces, cuando hablamos de las etapas en un programa de Mentoring o del proceso de mentorización, lo hacemos en 4 etapas bien definidas, que son las siguientes:

Algunos Mentores que no realizan este ejercicio a conciencia sobre comprometen

su capacidad productiva, con las consecuencias que veremos más adelante.

1. Inicio, Orientación y Construcción 2. Desarrollo 3. Resultados obtenidos 4. Redefinición de Objetivos

La preparación y un buen comienzo en la relación entre Mentor y Mentorizado, dentro de un proceso de Mentoring es vital. Es la fase más importante, en ésta el Mentor tiene un papel mayor ya que el peso de la relación en su inicio dependerá bastante de él.

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DESARROLLO

ETAPA 02: Desarrollo ETAPA 03: Resultados Obtenidos ETAPA 04: Redefinición de Objetivos Una vez consolidada la relación, fijados los objetivos a alcanzar y diseñado el plan de acción, el Mentorizado debe tomar las riendas de la relación y ser proactivo. Es decir, debe llevar él la relación con el objetivo de aprender todo lo que pueda de su Mentor y alcanzar los objetivos propuestos en la fase anterior. Dentro de esta fase, las revisiones regulares capacitan al Mentorizado para que aprenda y le dan la oportunidad de medir su progreso y cambiar la dirección, calendario y expectativas no previstas, es decir, permite la flexibilidad.

RESULTADOS OBTENIDOS

Una vez conseguido los objetivos establecidos por el Mentorizado, llega la finalización del programa de Mentoring. Ambos, Mentor y Mentorizado han trabajado duro invirtiendo tiempo, esfuerzo y energía.

Ahora es cuando el Mentorizado debe hablar con el Mentor y fijar nuevos objetivos.

REDEFINICIÓN DE OBJETIVOS

La relación entre Mentor y Mentorizado entra a una nueva fase, ambas partes consideran al otro como un igual. Continúan teniendo interacción, aunque ahora de manera más informal. La nueva relación es una fuerte amistad en la cual las dos personas se ven como semejantes.

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Consideraciones CONSIDERACIONES

• El Mentor deberá programar las reuniones que considere conveniente con sus Mentorizados. • Se recomienda exista una reunión inicial junto con el Mentor y Mentorizados y al menos 3 reuniones de seguimiento por semestre. • Los Mentores asignarán horarios y lugares de reunión con los Mentorizados. (Pueden ser reuniones virtuales) • El Mentor puede solicitar apoyo logístico a su Consultor Comercial o equipo de Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi® • El Mentor podrá tener reuniones grupales con sus Mentorizados o reuniones particulares con sus Mentorizados cuando así se requiera.

Mentoring at Work: Developmental Relationships in Organisational Life. Kathy Kram: 1985

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Modelo:El Arte del Consultor (Jorge Cuevas / Fernando Ramírez)

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ETAPA 01: La Comprensión del Reto ETAPA 02: Inmersión

ETAPA 02 Inmersión

ETAPA 01 La Comprensión del Reto La entrevista: es el espacio donde preguntamos, escuchamos, confirmamos, aportamos, proponemos, impulsamos, reportamos, damos feedback, acordamos, avanzamos o retrocedemos.

Comprender el tema desde una perspectiva más amplia, con esto ayudaremos al cliente a tener claridad. No escatimes entre mejor en tiendas, más potente será tu colaboración en lo que sigue.

La entrevista

• Escucha activa • Preguntas Generativas • Pensamiento Visual • Zoom Out

Entendimiento dinámico, dimensiones:

Básica: ¿dónde está y a dónde quiere llegar? Sistemática: ¿qué factores hay alrededor de este reto cómo influyen? Humana: ¿cómo se siente nuestro cliente?, ¿cuáles son sus ideas, antecedentes y creencias y cómo estas le ayudan o perjudican?

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ETAPA 03: Descubrimiento ETAPA 04: Generación de Opciones

ETAPA 03 Descubrimiento

ETAPA 04 Generación de Opciones

Habilidades del consultor para el entendimiento dinámico del Reto. El reto va cambiando y para ello se

Propón cosas relacionadas con tu especialidad, pero no dejes de contemplar el sistema y el factor humano. Integra especialistas y personas que puedan agregar valor en las áreas que se salen de tu dominio.

requiere un entendimiento dinámico entre el cliente y el profesional de la consultoría.

¿Cómo se hace? • ¿Qué factores hay alrededor de este reto y cómo influyen? • ¿Cómo se siente nuestro cliente con respecto al reto? • ¿Cuáles son sus ideas, deseos, antecedentes y creencias y cómo le ayudan o perjudican?

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ETAPA 05: Decisión ETAPA 06: Acompañamiento

ETAPA 06 Acompañamiento Configura tu proceso de acompañamiento, pero debe ayudar al cliente a tener retroalimentación de sus resultados, replantearse el reto, tomar nuevas decisiones y mantenerse enganchado.

ETAPA 05 Decisión

Cuando ya hay opciones en la mesa, tu trabajo es llevar al cliente a decidir qué quiere hacer. Para después acompañarlo, tú configuras tu proceso de

acompañamiento y retroalimentación.

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Mentoría vs Consultoría

Ante tantos términos, suelen existir muchas confusiones. Pero como dicen por allí “Al César lo que es del César” y a los términos las definiciones correctas. Te ayudaremos a salir del enredo y explicaremos las diferencias entre consultoría y Mentoría. Un Consultor es el encargado de encontrar el problema de tu marca o negocio. Pero lo encuentra y te da varias alternativas de solución, es un profesional en este campo gracias a todos sus conocimientos y experiencias. En una consultoría los profesionales están totalmente capacitados para ayudarte a resolver un problema o una necesidad que tengas relacionada a políticas, métodos, organización o gestión dentro del negocio. En un servicio de consultoría el cliente presenta su problema, el Consultor educa y busca una solución para plantearla, y luego tú como negocio debes encargarte de llevarla a cabo. A diferencia de un Consultor, el Mentor te acompaña durante todo el proceso de solucionar esa situación por la que está pasando tu negocio. En la Mentoría los profesionales también tienen experiencia y conocimientos, pero los usan no solo para educarte sino para guiarte y aconsejarte en ese camino del éxito para tu marca. Un Mentor no solo te ayudará a resolver una necesidad, sino que también te acompañará a desarrollar el éxito a nivel personal y empresarial. Se podría decir que el Mentoring es un servicio completo:

Experiencia Educación

•

•

Plan de acción

•

Acompañamiento y guía

•

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Servicio de Mentoría

Para ofrecer servicios de valor a la Red es necesario contar con un enfoque

Servicios básicos por los cuales puede comenzar el Mentor:

• Planes de Crecimiento • Apoyo para generar Eventos (Virtuales o Presenciales) • Acompañamiento o Coaching

Nota :

El plan de Trabajo: Crecer, está disponible en formato PDF para su impresión en tamaño doble carta (Descargar).

Importante :

Próximamente el equipo de Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi® proporcionará al Mentor una Guía y Planes de acción con estos Servicios.

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Dimensiones y su impacto en la formación de un Distribuidor Mentor

Para determinar si un Distribuidor Mentor de CONTPAQi® tiene un buen cumplimiento del Programa de Distribuidores, es necesario evaluar varias características clave. Estas características aseguran que el Distribuidor Mentor no solo sigue las directrices y políticas del Programa de Distribuidores CONTPAQi®, sino que también añade valor a la Red de Distribuidores y a los clientes finales.

Y una de las partes importantes es cumplir con las 4 dimensiones que conforman al Programa de Distribuidores CONTPAQi®:

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La formación en estas dimensiones permite a un Distribuidor Mentor no solo ser un experto en el producto o servicio que distribuye, si no también fortalece las habilidades individuales del Distribuidor Mentor en CONTPAQi®, la cuales contribuyen directamente al éxito general del negocio.

También lo capacita para guiar y apoyar efectivamente a otros Distribuidores en su desarrollo profesional y empresarial.

Los beneficios incluyen un servicio al cliente mejorado, un crecimiento empresarial más sólido y la capacidad de liderar equipos de manera efectiva, asegurando una posición competitiva fuerte en el mercado de software empresarial.

Nota: Para conocer a detalle el Programa de Distribuidores CONTPAQi® Ingresa Mi Gestión – Programa de Distribuidores

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DEL MENTOR FORMACIÓN DEL MENTOR

4.1 Requisitos 4.2 ¿Cómo lograr ser un Distribuidor Mentor? 4.3 Medición del Distribuidor Mentor 4.4 Sistemática de las 5Cs

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Requisitos

Las relaciones comerciales entre CONTPAQi® y sus Distribuidores, en todas sus categorías, siempre estarán sujetas a los siguientes documentos y deberán cumplir con todas las obligaciones incluidas: 1. Firma del Contrato de Distribuidores 2.0 o Convenio Modificatorio según corresponda. 2. Cumplimiento del Programa de Distribuidores CONTPAQi® 3. Aceptar Aviso de Privacidad 4. Manuales y documentos dispuestos (Se estarán agregando en el desarrollo de este manual) 5. Reglamento y Políticas del Programa de Distribuidores CONTPAQi® 6. En caso de ser necesario firmar NDA (Acuerdo de confidencialidad) con el Mentorizado

Asimismo, para ser un Distribuidor Mentor además de cumplir lo anterior debe cubrir el siguiente perfil:

1. Ser un Distribuidor certificado y con experiencia en la venta, consultoría e implementación de los sistemas CONTPAQi®. 2. Contar con un equipo de trabajo capacitado y comprometido con la marca. 3. Tener una infraestructura adecuada para brindar la Mentoría: Servicio, Soporte Técnico y Comercial a los Distribuidores asignados. 4. Demostrar liderazgo, ética profesional y buenas prácticas comerciales. 5. Cumplir con las metas y objetivos establecidos por CONTPAQi®.

Generales y específicos, tales como:

1. Cumplir con el volumen de venta mínimo mensual de acuerdo con la categoría de Distribuidor que se requiere para conseguir el título de Distribuidor Mentor (Diamante o Platino) a. Cumplir con los requisitos vigentes por dimensión definidos en el Programa de Distribuidores CONTPAQi®. b. Documentar las mejores Prácticas para compartirlas a la Red.

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Importante :

Próximamente el equipo de Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi® proporcionará al Mentor una Guía para compartir las Mejores Prácticas a la Red de Distribuidores.

Planes de Crecimiento y Presupuesto

• Diseñar en conjunto con CONTPAQi® los Planes y Presupuesto de la Red de Distribuidores Mentorizados. 1. Realizar las sesiones de acompañamiento cumpliendo las Etapas de la Mentoría. • Diseñar y acordar las sesiones de Mentoría aplicando las capacidades del Mentor con el Distribuidor Mentorizado.

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¿Cómo lograr ser un Distribuidor Mentor?

Para lograr convertirse en un Distribuidor Mentor de CONTPAQi®, es necesario seguir una serie de pasos que aseguren una preparación adecuada, un conocimiento profundo de los productos y servicios, y un compromiso con la calidad y el crecimiento de la Red de Distribuidores.

Con base a lo anterior a continuación, se detallan los pasos para lograr colocarse como un Distribuidor Mentor en CONTPAQi®:

1. Cumplir con los Requisitos Iniciales

A. Requisitos Básicos a) Ser un Distribuidor CONTPAQi® categoría Diamante o Platino y tener firmado el contrato de Distribuidores b) Cumplimiento de Normas: Cumplir con todas las normativas y políticas del Programa de Distribuidores CONTPAQi®. B. Evaluación de Desempeño a) Historial Positivo: Tener un historial de buen desempeño, incluyendo ventas satisfactorias y alta satisfacción del cliente. b) No contar con tickets, amonestaciones o expediente de malas prácticas. c) Experiencia: Poseer una experiencia significativa en la distribución de productos y servicios de CONTPAQi®.

2. Capacitación y Certificación

A. Participación en Programas de Capacitación a) Cursos y Seminarios: Asistir a los cursos, seminarios y talleres de capacitación ofrecidos por CONTPAQi® para formación de Mentores.

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b) Certificaciones Requeridas: Obtener todas las certificaciones necesarias para los productos y servicios de CONTPAQi® de acuerdo con su categoría.

B. Capacitación Continua a) Actualización Constante: Participar regularmente en programas de actualización para mantenerse al día con las últimas funcionalidades y mejoras de los productos.

3. Desarrollo de Habilidades de Mentoría

A. Habilidades de Comunicación a) Comunicación Clara: Desarrollar habilidades para comunicarse de manera clara y efectiva con otros Distribuidores y clientes. b) Escucha Activa: Practicar la escucha activa para entender mejor las necesidades y preocupaciones de su Red . B. Habilidades de Liderazgo a) Motivación y Apoyo: Aprender a motivar y apoyar a otros Distribuidores para que alcancen sus objetivos. b) Resolución de Problemas: Desarrollar habilidades para resolver problemas y tomar decisiones efectivas.

C. Habilidades para identificar Necesidades a) Hacer las preguntas correctas y de tipo generativas.

4. Soporte Comercial y de Ventas

A. Apoyo en estrategias comerciales: a) Evaluación del soporte comercial: Evaluar el nivel de apoyo proporcionado por el Mentor en la implementación de estrategias

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comerciales y de marketing. Esto será realizado a través de la Encuesta de Satisfacción para Medir el NPS Relacional del Distribuidor Mentor. b) Implementación de estrategias: Analizar el número de estrategias comerciales implementadas y su impacto en los Distribuidores.

Nota: Las estrategias pueden ser propias del Mentor o bien las proporcionadas por el equipo Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi®.

B. Incremento en las ventas: a) Evaluación de Ventas: En Conjunto con el Consultor Comercial de CONTPAQi®, comparar las ventas generadas por los Distribuidores bajo la Mentoría del Distribuidor Mentor, antes y después de recibir su apoyo. C. Ejecución de las órdenes de compra y pedidos de su Red de Distribuidores. a) Compra oportuna de los Sistemas solicitados por el Distribuidor ante CONTPAQi® y la respectiva entrega de los certificados de compra y entrega de series.

5. Ofrecer Soporte Técnico de Alta Calidad

A. Conocimiento Técnico: a) Dominio de los Productos: Tener un conocimiento profundo y detallado de todos los productos y servicios de CONTPAQi®.

b) Solución de Problemas: Ser capaz de resolver problemas técnicos complejos de manera rápida y eficiente.

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B. Disponibilidad y Respuesta Rápida a) Soporte Proactivo: Ofrecer soporte proactivo y estar disponible para asistir a otros Distribuidores y clientes cuando sea necesario. b) Tiempo de Respuesta: Mantener un tiempo de respuesta eficiente a las solicitudes de soporte. c) Debe implementar el Modelo de Atención definido en el Programa de Distribuidores CONTPAQi®.

6. Fomentar la Adopción y Uso de Productos

A. Promoción Efectiva a) Estrategias de Marketing: Implementar estrategias de marketing efectivas para promover los productos y servicios de CONTPAQi®.

Nota: Las estrategias pueden ser propias del Mentor o bien las proporcionadas por el equipo Desarrollo de Distribuidores CONTPAQi®.

b) Eventos y Ferias: Participar en ferias comerciales, seminarios y otros eventos para aumentar la visibilidad de los productos.

Implementación y Seguimiento a) Implementaciones Exitosas: Asegurar que las implementaciones de los productos se realicen de manera exitosa y eficiente. b) Seguimiento Post-Implementación: Realizar un seguimiento adecuado después de la implementación para asegurar la satisfacción del cliente.

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7. Mantener una Gestión Financiera Sólida

A. Responsabilidad Financiera a) Puntualidad en Pagos: Realizar pagos puntuales a CONTPAQi®. b) Gestión de Créditos: Mantener una gestión adecuada de los créditos otorgados por CONTPAQi®. c) Cumplimiento con la entrega del descuento asignado a los Distribuidores categoría Oro, Plata, Bronce e Inicial según lo comunicado por CONTPAQi® a través del portal de Mi Gestión y del Programa de Distribuidores.

8. Facilitar la Comunicación y Colaboración

A. Comunicación Oportuna a) Reuniones Periódicas: Mantener reuniones con los representantes de CONTPAQi® y su Red de Distribuidores cuando el Consultor Comercial lo requiera o de acuerdo con el Plan y Etapas de la Mentoría. b) Actualización de Información: Asegurar que toda la información proporcionada por CONTPAQi® se comunique de manera oportuna a la Red de Distribuidores.

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Medición del Distribuidor Mentor

Siguiendo el espíritu del programa de Distribuidores, donde se miden las ventas y la calidad del servicio, es importante medir el desempeño del Distribuidor Mentor en el trabajo con su Red de Distribuidores. Para tal fin se medirán los siguientes parámetros, que serán parte de definir si un Distribuidor Mentor está en condiciones de recibir nuevos Distribuidores en su Red y clarificar las condiciones para potenciales cambios de Red de parte de los Distribuidores (Oro, Plata, Bronce, Inicial).

Resultado esperado

Indicador

Descripción

Eficiencia de ventas de la Red

Lograr que mínimo el 80% de su Red realice compras dentro del trimestre Nivel de Satisfacción. Que más del 80% de su Red le califique positivamente en la encuesta de satisfacción semestral. Que el 50% o más de la Red de Distribuidores (Oro y Plata) alcancen el presupuesto asignado del trimestre

80%

NPS

80%

Alcance presupuesto de la Red

50%

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Sistemática de las 5C

La Estrategia de CONTPAQi® para ayudarte a evolucionar tu negocio, te ofrece acompañamiento en la creación de una estrategia diferenciada y a la medida para tu negocio y así impulsarte de forma personalizada, según el momento que viva tu empresa. Los Distribuidores Mentores aplicarán la C de CRECER de la Sistemática de las 5C como apoyo a sus distribuidores Mentorizados.

Para impulsar este crecimiento desarrollamos una sistemática que le llamamos las 5C de CONTPAQi®. Estas son:

El Mentor debe aplicar la sistemática a su Red.

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Equipo de Desarrollo de Distribuidores

Como parte de nuestro trabajo conjunto con el Distribuidor Mentor y con los Consultores Comerciales CONTPAQi® tendremos un equipo dedicado a desarrollar iniciativas de desarrollo de Distribuidores.

Tendrán las siguientes actividades:

• Proponer programas de desarrollo de Distribuidores en conjunto con el Distribuidor Mentor: Entrenamientos, incentivos, modelos de acompañamiento con herramientas digitales, acompañamiento al emprendimiento. • Gestión de los rebates para los Distribuidores categoría Oro y Plata. • Gestión de las actividades de atracción y on-boarding de nuevos Distribuidores.

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SEGUIMIENTO DE LA RED

DE LA RED

5.1 ¿Cómo inicio la Mentoría? 5.2 ¿Cómo medir a Mi Red? 5.3 ¿Cómo me mide Mi Red?

A lo largo de todo el programa, la supervisión de la Red tiene que estar garantizada por el Mentor mediante entrevistas, evaluaciones y seguimiento...

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¿Cómo inicio la Mentoría?

La Mentoría se inicia con la implementación de las Etapas de la Mentoría.

• El Distribuidor Mentor debe contar con una Base de datos de Contactos de su red de Distribuidores. • Contactar al Distribuidor Mentorizado para entablar una relación de confianza. • Definir en conjunto con el Distribuidor Mentorizado y CONTPAQi® las metas u objetivos a consolidar. • Implementar el Modelo de Atención del Programa de Distribuidores • Diseñar un Plan de Acompañamiento (Puede haber planes generales o personalizados para el Distribuidor Mentorizado) • Dar seguimiento a los Planes de Acompañamiento

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